3 étapes pour transformer un savoir-faire en offre commerciale

3 étapes pour transformer un savoir-faire en offre commerciale

Tu as développé un savoir-faire tout au long de ta vie et un jour tu te dis qu'il est temps de te mettre à ton compte et de le vendre ... Tu commences à proposer ton savoir-faire mais personne n'accroche vraiment et les ventes se font rares et difficiles.
Rude !
Alors, pour t'aider à vendre beaucoup plus facilement ton savoir-faire, voilà 3 étapes pour le transformer en offre commerciale :

Traduis ton savoir-faire en résultats

Serais-tu plus intéressé par : "Je suis photographe et je vous propose de prendre des photos de votre mariage" ou plutôt par : "Je vous propose de capturer et d'immortaliser les plus belles émotions de l'un des plus beaux jours de votre vie" ?
Pour ma part, le choix parait évident, pourtant, la prestation sera la même, le savoir-faire sera le même et le prestataire également. Mais la différence est importante car je ne souhaite pas payer pour des photos, aussi belles soient-elles, je souhaite acheter des souvenirs, de l'émotion, de la beauté !
Ces résultats, seul un professionnel doué d'une certaine sensibilité peuvent l'offrir. Si je ne m'intéressais qu'à de simples photos, je n'aurais pas besoin d'un professionnel, tout le monde est capable de prendre des photos avec un simple smartphone...
Dis-toi bien que de façon général, tes interlocuteurs peuvent se passer de tes services :
"Je n'ai pas besoin d'un coach, j'ai déjà des conseils d'amis"
"Je n'ai pas besoin d'un community manager, je poste moi-même sur les réseaux sociaux"
"Je n'ai pas besoin d'un thérapeute, j'ai une amie qui fait du développement personnel"
"Je n'ai pas besoin d'un photographe, un proche possède un super appareil photo"
C'est ce que tu entends tous les jours n'est-ce pas ?
Alors, pour vendre ton savoir-faire, demande-toi comment celui-ci crée des résultats uniques, plus importants, plus bénéfiques ou plus adaptés.

Oublie la technique

Si tu as souvent tendance à justifier ta prestation par de la technique, que ce soit en présentant tes méthodes, tes protocoles, tes techniques de travail, etc ... pense qu'il y a peu de chance que cela intéresse ton interlocuteur. Peut-être même qu'il ne comprend absolument rien de ce que tu lui expliques.
Tu dois absolument t'adapter à ton interlocuteur, te demander ce qui l'intéresse vraiment et apprendre son langage.
Quelles sont ses attentes ? Qu'est ce qui lui importe vraiment ? Qu'est ce qu'il pourrait attendre de toi ?
En d'autre termes, tu dois définir et apprendre à connaître ta cible pour t'y adapter (Voir notre exercice : Affiner ses cibles)

Cherche au delà des mots

A partir du moment où ton interlocuteur montre un minimum d'intérêt à tes propos, à ta présentation, à ta prestation, c'est qu'il a une attente ou un besoin. Mais ce besoin est bien caché car il n'est pas question de faire part de ses attentes et besoins aux premiers venus, cela le mettrait en position de faiblesse.
A toi de trouver ce qu'il attend vraiment, même au-delà de ta prestation.
En vente, cette étape s'appelle le plan de découverte. Dans la majorité des cas, les vendeurs restent en surface et cherchent les besoins liés directement à leur prestation. En quelque sorte, ils recherchent les "failles" qui leurs permettront d'insérer leur produit ou service.
Je te conseille d'aller plus loin. Intéresse-toi profondément à ton interlocuteur pour découvrir ce qu'il recherche vraiment. Si ton savoir-faire peut d'une façon ou d'une autre répondre ou aider à combler les besoins de ton prospect, alors, propose ton offre pour ce qu'elle est vraiment : une réponse à ses véritables besoins.
En lui montrant que ton savoir-faire et tes résultats, vont l'aider à un tel niveau, il comprendra par lui-même pourquoi il doit te faire confiance et commande ta prestation.


Ton savoir-faire est ton outil, mais tes prospects n'ont pas besoin de cet outil, ils ont besoin que tu t'en serves pour leur apporter des résultats. Si tu es capable de leur proposer les bons résultats, tu seras sur la bonne voie pour vendre ton savoir-faire.

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