Pourquoi la stratégie commerciale devrait-elle être intégrée à chaque projet ?
Lorsqu’il est temps de mettre en place un nouveau CRM, site web ou logiciel, la majorité des entreprises ont tendance à se focaliser sur la solution qu’ils vont acheter.
C’est pratique et plaisant car la solution technique possède des caractéristiques que l’on peut mesurer, comparer et étudier.
De plus, étudier la solution technique semble nous rapprocher du résultat final, d’un résultat quasiment palpable, utilisable et concret.
Pourtant la solution technique ne devrait qu’être une partie infime du projet car aussi contre-intuitif que cela puisse paraitre, l’étape la plus importante est totalement théorique, c’est la stratégie.
La stratégie donnera le cap à tenir et maintenir tout le long du trajet.
Les risques d’un manque de stratégie
Voilà ce qui arrive dans la majorité des cas où la stratégie a été mise de côté :
- Mauvaise répartition du budget
- Projet mal adapté aux besoins
- Solution technique sur ou sous adaptée
- Mauvaise vision de la situation
- Dépenses à perte
- Choix de prestataires peu adaptés
- Mauvaise orientation du cahier des charges
- Résultats décevants
Voyons en détails pourquoi cela se passe et comment éviter cela.
Mauvaise répartition du budget
Pourquoi un manque de stratégie entraine une mauvaise répartition du budget ?
Il est difficile de déterminer quel aspect du projet demande le plus de budget si l’on ne sait pas réellement quoi en attendre.
Trop souvent, nous orientons automatiquement notre esprit vers une solution qui a notre déjà notre préférence (par expérience ou par méconnaissance).
Exemple : Vous avez un site e-commerce. Vous souhaitez le développer et votre idée première est d’investir fortement dans du référencement naturel.
Finalement, vous faites appel à un chef de projet pour gérer son développement. Celui-ci revoit votre stratégie et audit votre site et s’aperçoit que le nombre de visiteurs qui n’achètent pas est beaucoup trop important. Ici, le référencement naturel n’aurait pas aidé, il s’agit d’augmenter le taux de transformation et d’engagement.
La bonne répartition du budget est un élément essentiel pour conduire à la réussit d’un projet.
En laissant de côté la stratégie (notamment commerciale) du projet, vous risquez fortement de favoriser les postes budgétaires qui ne mènent pas directement aux résultats.
Le budget est un point sensible. Par définition limité, il est essentiel de ne pas se tromper dans sa répartition.
Projet mal adapté aux besoins
Avant même d’investir le moindre euro, vous devez savoir ce que vous attendez de cet investissement, de ce projet.
Pour vous aider à bien orienter le projet, posez-vous ces quelques questions :
- Qu’attendez-vous du projet ?
- Quelles sont les besoins actuels et futurs de votre entreprise ?
- Quel est le rapport entre les deux ?
Si les liens entre vos besoins et vos attentes ne sont pas concrets et directs, il se peut fortement que votre projet ne soit pas adapté à vos besoins.
Exemple :
Ce n’est pas en changeant de CRM que vos ventes vont augmenter sauf si vous perdez régulièrement les devis et leads en cours.
Ce n’est pas en achetant un nouveau site internet que vous allez vendre plus sauf si vous êtes également prêt à investir dans d’autres domaines essentiels tel que le webmarketing, les réseaux sociaux, le référencement, etc, en parallèle.
Solutions techniques sur ou sous adaptées
La solution technique adoptée est magnifique. Elle peut tout faire, son nombre de fonctionnalités est incroyable mais étrangement, elle n’aide pas à développer vos résultats. Pourquoi ?
Si la stratégie n’a pas été établie, quels axes vous ont aidé à choisir la solution adaptée ?
En deux mots : imagination et espoir.
L’espoir n’étant jamais une stratégie, le mieux est de partir des objectifs pour créer un cahier des charges précis dont chacune des attentes est déterminée pour répondre à une attente de résultats précis.
Pour ne plus vous tromper, respectez obligatoirement ces étapes :
- Déterminer les objectifs
- Lister les résultats attendus
- En déduire les fonctionnalités nécessaires
- Préciser les besoins techniques
- Rechercher les prestataires
Mauvaise vision de la situation
Il existe un nombre incalculable de potentiels à exploiter pour une même problématique.
Exemple
Pour augmenter votre chiffre d’affaires, les possibilités sont nombreuses, vous pourriez :
- Recruter un commercial
- Former vos commerciaux à de nouvelles techniques de vente
- Créer une meilleure offre commerciale
- Aborder de nouvelles cibles
- Mettre en place des actions de prospection
- Lancer une campagne de communication
- Vendre online
- Mettre en place de nouveaux outils comme les CRM
- Maximiser la fidélisation
- Augmenter vos prix, vos marges ou votre panier moyen
- etc …
En loupant l’étape d’audit et de création de la stratégie, vous passerez certainement à côté d’un projet plus adapté à vos besoins avec de bien meilleurs résultats. Pour rentabiliser au mieux votre investissement, il faut encore que ce dernier soit judicieusement sélectionné.
Et si vous consultiez votre chef de projet avant de lancer votre projet ?
La suite dans un prochain article…