Pourquoi vous ne trouvez pas de clients, réponses et solutions

Pourquoi vous ne trouvez pas de client ?

(et comment les trouver)

Vous êtes à votre compte ?
Vous cherchez des clients depuis un moment ?
Vous avez l’impression d’avoir tout essayé pour trouver des clients ?

N’abandonnez pas ! 

Tous les entrepreneurs, indépendants, coachs ou consultants sont passés par ces mêmes étapes. Après les avoir accompagnés durant des années, voilà les raccourcis, réponses et solutions ultimes pour passer cette étape au plus vite et enfin trouver les clients que vous méritez.

Vous êtes prévenu, ce guide pourrait bien tout changer …

 

Sommaire

 

 

Vous etes unique et vous etes fait pour réussir

Découvrez comment trouver vos clients grâce à votre potentiel personnel, commercial et marketing

Votre potentiel personnel

Focus, énergie et super-pouvoir

Avant même de parler de vos compétences commerciales ou de communication, abordons un point important : vous-même.

Si vous êtes freelance, indépendant, chef d’entreprise, etc … votre influence personnelle mène une grande partie de votre réussite ou échec professionnel.

Là où la majorité se focalisent directement sur l’offre commerciale et la vente, faites autrement, faites mieux et intéressez-vous à votre propre potentiel personnel.

Choisissez votre problématique principale et testez les solutions données !

Votre potentiel personnel dans la vente

Vous ne faites pas « à votre façon »

Avez-vous un talent particulier ?

Une façon de faire unique ?

Forcément, sinon vous ne vous seriez jamais mis à votre compte.

Mais utilisez-vous cette façon de faire unique ? Ce talent ? Ce super pouvoir ?

Chez les thérapeutes, le super-pouvoir est la clé de leur réussite.

Si ils se concentrent sur leur « super pouvoir », ils attirent à eux tous les clients qui ont précisément besoin d’eux.

Dans la vente de service, le « super-pouvoir » est utilisé différemment.

Mais il doit quand même être utilisé pour plusieurs raisons :

C’est votre principal moteur
C’est votre principale différence
C’est ce qui rend vos résultats / prestations uniques
Il est compatible avec certains types de personnes uniquement mais celles-ci ne feront appel qu’à vous
Au delà du super pouvoir, vous avez une expérience et des compétences que personne n’a précisément de la même façon.

C’est ce qui vous rend unique, et donc, vous empêche d’utiliser exactement les mêmes techniques que vos confrères et concurrents.

Quelles sont vos compétences ?

Qu’avez-vous appris lors de vos dernières expériences professionnelles ?

Qu’avez-vous vécu dans votre vie ?

Quels savoir-être et savoir-faire avez-vous développer ?

En ayant conscience de tout cela, vous pouvez les transformer en forces pour votre activité et mettre à profit TOUT votre potentiel.

En utilisant tout ce dont vous êtes capable, vous allez non seulement adorer ce que vous faites au quotidien, mais vous allez, en plus, le faire largement mieux que vos confrères et concurrents.

Trouvez la réponse à vos questions

Ce n’est pas le bon moment pour vous

Vous avez l’impression d’avoir tout tenté mais qu’il n’y a rien à faire, ça ne veut pas décoller ?

Tous vos efforts semblent aller dans la même direction : le néant.

Il est possible que vous ne soyez pas bien aligné avec ce que réclame la période actuelle de votre vie.

Qu’est ce que cela veut dire ?

Par exemple, vous êtes-vous déjà dit que votre business n’était pas totalement séparé de votre vie et de votre évolution personnelle ?

Qu’il existait certainement une corrélation entre ce que vous viviez dans votre vie personnelle et professionnelle ?

Que votre business vous aidait également à avancer sur votre évolution personnelle et inversement ?

A mon sens et d’après mon expérience, c’est le cas !

Et cela donne une réelle profondeur à ce que vous vivez actuellement dans votre activité professionnelle.

Alors pour faire décoller votre activité, vous devez également trouver ce qui la bloque en vous.

Trouvez la ou les croyances, blocages ou situations personnelles qui vous empêchent concrètement ou inconsciemment d’avancer.

Ne serait-ce que de prendre conscience de ces blocages permettront de les dissoudre à 80%.

Et, toutes les périodes de la vie n’ont pas les mêmes objectifs.

Si actuellement vous devez semer pour récolter plus tard, ne vous attardez pas sur les résultats de la récolte, contentez-vous de semer.

Suivez le rythme de la vie, et si la seule solution est de faire preuve de patience, alors soyez patient et préparez-vous en attendant la période qui nécessitera de passer à l’action.

Vous ne mettez pas votre focus au bon endroit

Avez-vous l’impression de faire énormément de choses ?

Vous avez plein d’idée ? Et avez tenté une quantité de nouvelles techniques, ressources …

Maintenant que vous avez fait tout cela, vous êtes vidé, exténué et êtes totalement désespéré car rien n’a semblé donner les résultats espérés.

La solution est souvent simple, arrêtez tout !

Lorsque les résultats ne sont pas à la hauteur de nos attentes, il arrive que le mental rentre en mode panique et cherche toutes les solutions possibles pour sortir de cette situation désagréable.

Résultat : Vous dispersez votre temps, votre énergie et votre budget dans un tas de solutions / d’essais différents et incohérents.

Vos efforts et votre énergie ainsi distribués perdent leur impact.

Regroupez vos efforts pour que chacun d’eux soit une pierre à l’édifice de votre business.

Faites en sorte que chaque action soit un pas de plus dans une direction définie et commune à toutes vos actions.

Lorsque vous aurez réellement définit votre focus, vous pourriez être amené à refuser certains types de client qui sont trop éloignés de votre « spécialité ». En faisant ça, vous économisez votre temps et votre énergie pour trouver des clients bien plus adaptés.

Pourquoi refuser un client lorsque la seule chose que l’on souhaite c’est faire du chiffre d’affaires ?

Pour tout un tas de raison :

La mission ne vous aidera pas à évoluer
Vous ne serez que très peu motivé
Vous ferez certainement moins bien ce travail qu’un prestataire spécialisé dans ce domaine…
… ce qui créera une satisfaction à peine moyenne …
… qui n’aidera pas votre réputation et ne vous aidera pas à trouver de nouveaux clients…
… ce qui vous obligera à prendre à nouveau des contrats qui ne vous conviennent pas …
… et vous voilà dans un cercle vicieux : besoin de chiffre d’affaires > mauvais client > mauvaise prestation > mauvais retours > pas de clients > besoin de chiffre d’affaires
Pourquoi perd-on le focus ?

Parce que lorsque la situation commence à devenir émotionnelle, il devient difficile (voir impossible) à distinguer seul ce qui sera efficace de ce qui sera totalement inutile.

C’est à ce moment où vous perdez le sens des priorités et tentez de faire tout en même temps.

Arrêtez-vous.

Redéfinissez-les besoins immédiats et les possibilités efficaces à court et moyen termes. Redéfinissez un plan d’action cohérent.

Donnez-vous 3 mois pour mettre en place ce plan d’action et définissez les indicateurs qui décideront de façon objective si vous avez évolué ou non.

Pourquoi 3 mois ? Cela vous obligera à ne rien remettre en cause chaque jour et à poser votre focus sur les actions déjà définies.

Pour déterminer votre plan d’action, prenez en compte votre temps disponible, votre énergie et votre budget et définissez votre focus sur 1 ou 2 objectifs maximum. Déterminez les indicateurs et objectifs à atteindre dans à la fin de ces 3 prochains mois et passez à l’action.

Vous ne savez pas où mettre votre focus ?

Paretto nous l’a suffisamment inculqué : 20% de ce que vous faites donnera 80% des résultats.

Quels sont ces 20% de votre temps et de vos actions qui ont commencé à donner des résultats ?

Arrêtez d’occuper votre temps. Si vous avez déjà fait vos 20% efficaces, allez faire du sport, reposez-vous ou méditez, mais ne faites rien d’inutile.

Votre approche commerciale

Offre, Vente et Prospection

Vous trouvez la vente difficile ?

Pour trouver des clients et augmenter vos ventes, il n’y a qu’une seule règle :

« Proposez la bonne offre à la bonne personne de la bonne façon au bon moment »

Certes, il n’y a qu’une règle mais personne n’a dit que ce serait facile.

Vous êtes un commercial génial, trouvez votre propre méthode

Vous n’êtes pas assez commercial

Vous vous sentez mal à l’aise lorsqu’il faut vendre ? Lorsqu’il est temps d’aborder votre prix et faire signer un contrat ?

La bonne nouvelle c’est que la majorité des indépendants sont dans votre cas.

Vous n’êtes pas assez commercial et la bonne nouvelle c’est qu’il n’y a que des bonnes nouvelles.

La première des choses, c’est que vous devez comprendre que personne n’est commercial mais que tout le monde l’est (hein ?).

Nous avons tous un caractère différent et des méthodes différentes et, quoi qu’en disent certains, vous avez votre propre méthode de vente.

Plus vous tenterez d’être commercial, plus vous serez mauvais dans ce rôle.

Plus vous ferez en sorte de rester vous-même durant la vente, plus vous serez performant.

Mais quel est votre style de vente ?

Êtes-vous fait pour la prospection ? Le réseau ? La vente sur le web ? La vente technique ?

Pour découvrir cela, remémorez-vous les meilleurs rendez-vous commerciaux que vous ayez fait.

Pourquoi se sont-ils bien passés ?

Peut-être êtes-vous plus à l’aise si vous avez une relation de proximité avec votre prospect, peut-être doit-il être plus technique ou encore plus dans la négociation.

Il y a 1001 et façons de prospecter. Trouvez celle dans laquelle vous êtes performant ! Pas forcément (et/ou immédiatement) totalement à l’aise mais, au moins, performant.

Trouvez votre style personnel !

Il sera bien tant de rajouter des techniques commerciales un peu plus tard, mais d’expérience, les meilleurs commerciaux n’ont jamais appris à vendre. Ils sont juste très (très) naturels.

Au-delà de ça, vous allez devoir forcer les choses.

Lorsque vient le temps d’un rendez-vous commercial, vous devez oublier votre timidité et votre peur de mettre l’autre mal à l’aise.

Vous êtes en mode « business », vous pouvez être franc et direct.

Votre offre est au point, vous avez une réelle valeur à apporter et vous connaissez votre valeur personnelle !

Il n’y a donc pas à cacher que vous êtes là pour vendre votre prestation et que c’est une bonne chose (voir une opportunité) pour votre interlocuteur.

Soyez pro-actif au moment le plus décisif, celui de la signature du contrat.

Ne laissez pas la situation se dérouler, prenez-en le contrôle.

Avant cette fameuse étape de signature, vous devez être en possession de ces quelques réponses :

  • Le prospect est-il intéressé ?
  • A-t-il besoin de votre prestation ?
  • Quel est son budget ?
  • Quels sont ses doutes ?
  • Quelles raisons le ferait refuser votre prestation ?
  • Y-a-t-il des concurrents ?
  • A-t-il bien compris les avantages de travailler avec vous ?

Lorsque vous avez ces informations, vous en êtes à la dernière étape : la signature.

Si il y a bien un seul moment où vous ne devez rien lâcher, c’est celui la.

Votre interlocuteur cherchera inconsciemment à avoir plus de temps pour réfléchir, il cherchera une porte de sortie pour ne pas s’engager.

Mais si vous êtes certain qu’il a besoin de votre prestation, forcez-le, c’est pour son bien !

Si il fallait le préciser, il n’est pas question de réellement le forcer… simplement de faire tout ce qui est en votre pouvoir pour lui faire comprendre qu’il doit signer MAINTENANT et pourquoi c’est à son avantage (heureusement que vous avez préparez vos arguments …)

Quelque part en vous se cache un commercial qui aime vendre. Mais vous n’avez encore jamais découvert comment. Il est temps de lui laisser la place et de le challenger.

Vous allez aimer vendre !

Vous n’avez pas la bonne offre

Vos interlocuteurs trouvent vos services vraiment intéressants mais ne les achètent jamais ?

Vous trouvez ça frustrant ? Désespérant ?

Changez la donne en transformant votre offre.

Voilà comment leur donner envie d’acheter vos prestations :

Vous devez rendre votre offre pertinente. Ils doivent percevoir immédiatement que l’offre leur ai dédié, qu’elle est précisément faites pour eux.

Votre offre doit leur être directement adressée, destinée !

De façon naturelle, à moins que votre interlocuteur ne soit à la recherche de vos services, il ne va pas se rendre compte que vous avez une réelle valeur ajoutée à lui apporter.

Pour qu’il s’en rende compte, vous devez revoir votre offre pour qu’elle envie à votre interlocuteur de la commander immédiatement !

Il est souvent inutile de créer le besoin tant vos services sont déjà adpatés à vos interlocuteurs, vous devez simplement l’aider à s’en rendre compte, et rapidement !

Si vous ne lui montrez pas que votre offre lui est destinée, vous créez inconsciemment en lui l’idée qu’il pourrait en avoir besoin et lorsqu’un concurrent s’adressera à lui avec une offre plus claire, il repartira avec le contrat !

En conclusion, rendez-votre offre suffisamment claire, pertinente et personnalisée pour que vos interlocuteurs se sentent immédiatement concerné !

Vous ne présentez pas votre offre de la bonne façon

N’est-ce pas frustrant de savoir que l’on est passé à côté d’un nouveau client ?

La vente n’est pas difficile, en utilisant les bons outils et les bonnes techniques vous pouvez considérablement augmenter votre taux de transformation.

Comment présentez-vous votre offre ?

Que ce soit une offre orale, un devis ou une offre de projet, vous avez une infinité de possibilités pour la présenter.

Quel message faites-vous passer avec votre offre ?

  • Ce n’est pas cher !
  • Je suis le meilleur
  • C’est vraiment vraiment utile
  • S’il vous plait, acheter mon offre
  • Vous en avez réellement besoin
  • C’est une bonne décision que vous prenez
  • C’est votre choix, faites-le bon !
  • Etc ….

En fonction du message (implicite) que vous faites passez à travers votre offre et sa présentation, vous augmentez ou baissez considérablement vos chances de créer un nouveau client.

Alors, attention aux messages que vous passez à travers votre offre et maitrisez les messages que vous faites passer.

Vous ne présentez pas l’offre aux bonnes personnes

Vous avez toujours droit aux mêmes réponses de type : « je n’ai pas le budget », « je verrai plus tard », « je vous rappelle », etc …

Cela use votre énergie et votre patience n’est-ce pas ?

Vous souhaitez arrêter ce cercle vicieux ?

Alors la solution est simple ! Arrêtez ce cercle vicieux !

Comment ?

En arrêtant de proposer vos services aux mauvaises personnes.

Les mauvaises personnes sont celles qui ne correspondent pas à vos offres.

Pour savoir qui sont les bons interlocuteurs, vous devez définir précisément à qui doit s’adresser votre offre, et pour cela, prenez n’importe quels indicateurs de votre choix :

  • Age
  • Chiffre d’affaires
  • Revenus annuels
  • Passions / Hobbies
  • Taille / Poids

Choisissez les indicateurs les plus pertinents et révélateurs et tenez-vous à ce simple commandement :

« Si mon interlocuteur ne rentre pas dans mes indicateurs, je ne lui présente pas mon offre ! »

Ainsi, vous sauvez votre énergie, votre confiance en vous et, tôt ou tard, vous vous obligerez à trouver les bonnes cibles (interlocuteurs).

Vous n’avez pas les bons tarifs

Difficile de savoir si l’on a le bon tarif n’est-ce pas ?

Et comme vous le savez, c’est un point extrêmement important pour vendre vos services.

Trouvez le bon tarif vous permettra de vendre beaucoup plus simplement vos offres.

Comment déterminer le bon tarif ?

Il existe plusieurs indicateurs à prendre en compte pour cela.

Le premier, c’est la cible que vous avez choisi :

  • Quels moyens est-elle capable d’investir pour vos services ?
  • Son niveau de trésorerie / chiffre d’affaires, etc …

Le second, c’est l’impact de vos services :

  • Quels résultats vos services vont créer ?
  • Est-ce une dépense ou un investissement ?
  • Doivent-ils être récurrents ?

Le troisième et plus important :

  • Quelle est la valeur perçue de vos services ?

L’achat se fait sur une illusion, une projection de ce que l’on en attend.

Si votre interlocuteur pense qu’il peut tirer de grands résultats de votre offre, il sera d’accord pour payer très cher, sinon, il n’y mettra qu’un budget restreint voir pas du tout.

Et le marché dans tout ça ?

Peu importe le marché, tout cela n’est liée qu’à la valeur perçue.

Un coach connu prendra 3000€ la journée de prestation quand un inconnu (qui potentiellement aura les mêmes résultats) ne pourra pas dépasser les 500€.

VALEUR PERCUE ! Voilà comment vous allez augmenter vos ventes et vos tarifs.

Dernier point important, être le moins cher n’est pas forcément un atout. Il se peut que votre cible perçoivent tarif important avec qualité de service. Si c’est le cas et que n’êtes pas cher, vous n’êtes pas bon.

Pour conclure, trouvez les bons tarifs et corrélez-y la bonne valeur perçue (à peine au dessus du prix) et vous allez voir vos ventes décoller !

Vous avez peur de votre tarif

Vos rendez-vous se passent toujours à merveille et vient le moment douloureux où vous devez annoncer vos tarifs.

C’est à ce moment où vous commencez à vous sentir particulièrement mal à l’aise, n’est ce pas ?

Vous préférez largement envoyez un devis par email et attendre que votre prospect vous rappelle.

La mauvaise nouvelle c’est que cela vous fait perdre plus de 50% de vos ventes.

Alors voilà comment augmenter significativement vos chances de signer un contrat.

Le principe est simple.

Vous devez comprendre que votre prospect est certainement dans le doute par rapport au fait d’investir ou non cette somme demandée.

Son mental cherchera automatiquement toute porte de sortie lui donnant plus de temps pour réfléchir et pour ne pas avoir à s’engager dans l’immédiat. (Oui… tout le monde a une peur plus ou moins aigue de l’engagement)

Et voilà que vous lui offrez non seulement cette porte de sortie magistralement ouverte, mais en plus, vous le poussez vers celle-ci.

Difficile dans ces conditions de faire signer un contrat, n’est ce pas ?

Tout d’abord, vous devez vous tranquilliser par rapport à vos tarifs.

Pour cela, 2 méthodes :

La première : pensez-vous réellement apporter une plus value à cette personne ? Définissez en quoi vos services lui seront utiles, voir indispensable, faites-en une liste et comparez-la à vos tarifs.

Comprenez bien également que vous facturez un savoir-faire, une expérience, des résultats et une connaissance qu’il n’a pas à sa portée.

La seconde : Multipliez votre prix de vente moyen par 5 ou par 10 (selon votre humeur).

Par exemple, si vous arrivez habituellement à vendre une prestation à 500€, définissez une offre à 2500€ (ou 5000€).

Cette prestation peut être un pack de plusieurs prestations, une prestation plus longue ou autre, ce qui importe c’est qu’elle atteigne un tarif beaucoup plus important que ce dont vous avez l’habitude.

Une fois cette prestation packagé, marketté, mettez-vous en tête l’objectif de vendre un certain nombre de cette prestation par mois. Cela peut même devenir votre seul et unique objectif commercial, vendre cette prestation.

Par contraste, vous vous rendrez rapidement compte que lorsque vous fournissez des efforts commerciaux pour vendre une prestation à 5000 ou 10 000€, il devient largement plus simple de vendre une prestation à 500 ou 1000€.

Et bientôt, vous ne voudrez plus vendre de prestations en dessous d’un certain prix …

Bienvenue dans votre potentiel commercial !

Vous ne créez pas assez d’opportunités

N’est-ce pas frustrant de voir les jours passés sans nouveau contact ou nouveau devis à faire ?

Mettez les statistiques de votre côté, plus vous serez capable de créer des opportunités, plus vous aurez de chances de signer de nouveaux contrats.

C’est simple à dire … et simple à faire.

Autre avantage non négligeable de cette technique, le lâcher prise !

Lorsque vous avez une opportunité en cours (1 devis par exemple), vous mettez une pression énorme sur votre interlocuteur !

A cet instant, c’est votre seule chance de signer un nouveau contrat.

Malheureusement, cette pression est inconsciemment (voir consciemment pour les plus sensible) par votre interlocuteur et, forcément, cela joue en votre défaveur.

En multipliant les devis, les opportunités et les chances de signer des devis, vous allez répartir, atténuer, voir faire disparaitre cette pression.

Votre prospect se sentira alors tout à fait à l’aise et libre de prendre sa décision comme il l’entend.

A côté de ça, vos rendez-vous se passeront beaucoup mieux si vous n’êtes ni stressé, ni sous pression. Vous reprenez le contrôle de votre intellect.

Au delà de cette pression, c’est une question de statistiques.

Si 3 personnes sur 10 signent vos devis, les statistiques resteront les mêmes que vous ayez fait 0 devis ou 100, sauf qu’après 100 devis, vous aurez 30 signatures. (Et que 33% de 0, ça fait toujours 0)

Il n’y a que des avantages à créer de nombreuses opportunités, alors demandez-vous où les trouver !

Vous n’avez pas les bons indicateurs de réussite / de progression

Vous regardez tous les jours votre chiffre d’affaires qui ne semblent pas progresser au rythme que vous aimeriez ?

Vous regardez tous les jours le nombre de nouveaux clients que vous avez ?

Cela peut vite devenir désespérant si vous ne voyez pas ces résultats avancer comme vous le souhaiteriez.

Il est temps de retrouver une bonne énergie commerciale pour remettre les choses dans l’ordre.

Le processus de vente d’une prestation, surtout dans les premières années, à ses propres règles et processus.

Et ce processus correspond rarement à : Action = Chiffre d’affaires immédiat

Donc si vous mesurez l’impact de vos actions (et donc vos résultats) ainsi, vous n’aurez l’impression que rien n’avance et que rien ne progresse.

Bien entendu, l’objectif reste de développer votre chiffre d’affaires, mais pour cela, il y a différentes étapes.

Les étapes les plus importantes étant :

  • Trouver votre offre
  • Trouver votre « super-pouvoir » et/ou valeur ajoutée
  • Trouver la cible correspondante
  • Trouver la bonne méthode de vente
  • Trouver la bonne communication

Ces différentes étapes ne vont pas forcément vous donner immédiatement des résultats en chiffre d’affaires mais d’autres indicateurs vont réagir pour vous mettre sur la voie.

Par exemple, concentrez-vous sur :

  • Le nombre de contact créés
  • Le nombre d’opportunités créées
  • Le montant des opportunités
  • La fidélisation de vos clients actuels
  • L’évolution du type de clients / prospects
  • La réaction à la présentation de votre

Et si vous avez une réelle activité online :

  • Le nombre de visiteurs sur le site
  • Le nombre de transformation visiteur -> contact entrant
  • Le nombre de ventes en ligne
  • Le temps de visite d’une page
  • Les pages les plus visitées

Aucun business n’est parfait. Mais pour l’améliorer, faut-il encore savoir ce qui marche et ce qui ne marche pas.

Déterminez différents indicateurs pertinents sur lesquels vous avez un pouvoir d’action et de changement et suivez-les régulièrement.

Vous manquez de techniques de vente (ou n’osez pas vendre)

« Dans 6 mois, après que nous ayons travaillé ensemble, qu’est ce qui pourra vous faire dire que cette prestation ait été ratée ou réussie ? »

Oubliez votre pitch de 3 minutes (sauf si votre but est de gagner un concours de pitch …)

3 minutes… c’est à peine le temps qu’il tiendra face à la réalité commerciale du terrain.

PERSONNE n’aime entendre un texte récité 1001 fois.

Être commercial, et d’autant plus en tant qu’indépendant, c’est créer une relation de personne à personne.

Bien entendu, il existe des techniques de vente qui permettent de canaliser cette conversation / relation pour la diriger vers la vente. Mais avant tout, et encore une fois, apprenez à être vous-même.

La majorité des ventes faites par les indépendants sont faites grâce au « feeling » entre les interlocuteurs.

Une fois cela bien assimilé, il faudra également quelques techniques de vente ou plutôt de transformation.

Comment prend-on un rendez-vous commercial ?

Tout simplement en prenant un rendez-vous. Ce sera déjà une belle étape lorsque vous oserez naturellement proposer un rendez-vous de découverte / commercial à votre interlocuteur après avoir senti un intérêt plus ou moins marqué pour votre activité.

Comment transforme-t-on un rendez-vous commercial en devis ?

En posant des questions ! La plupart de vos interlocuteurs n’auront (dans un premier temps) que faire de votre entreprise ou de ce que vous avez fait dans votre passé. Ce qui les intéressent, ce sont leurs problématiques actuelles.

Découvrez leurs problématiques et proposez des solutions. C’est l’étape 1.

Comment transformer un devis en signature ?

En orientant votre devis vers une SOLUTION.

Vous apportez une solution et non une prestation. Montrez, démontrez en quoi vous votre prestation va pouvoir résoudre les problématiques de votre prospect. En quoi cela va lui faciliter la vie ou augmenter son chiffre d’affaires.

Si vous avez bien fait votre premier rendez-vous découverte, vous savez sur quels axes orienter votre devis.

Autre point important, n’envoyez pas votre devis par email.

Reprenez rendez-vous et défendez votre tarif, votre devis et votre prestation. Il a besoin de vous, vous le savez, il doit le savoir !

Bien entendu avec tout cela, nous sommes bien loin des techniques de ventes enseignées dans les écoles ou formations commerciales.

Mais quel est le but ?

Vous enseigner la théorie complète des techniques de vente OU vous donner des clés rapides à mettre en oeuvre pour voir des résultats très très rapides ?

Vous n’avez pas besoin de devenir le meilleur commercial du monde, simplement d’en savoir suffisamment pour vendre vos prestations.

Au fait, vous n’osez pas vendre vos prestations ?

Très bien, alors vendez des résultats.

Qu’êtes-vous capable d’apporter ?

Vous avez certainement déjà un minimum d’expérience dans votre domaine alors vous devriez déjà savoir quelle est votre valeur ajoutée.

Vos méthodes de communication

Se faire connaitre, transmettre le bon message

Vous aimeriez faire venir les prospects à vous ?

Vous aimeriez que l’on vous contacte régulièrement pour faire appel à vos services ?

Si ce n’est pas encore le cas, c’est que vous devez revoir votre communication, votre message ou vos méthodes.

Et voilà ce que vous pourriez faire.

Communiquer pour trouver vos clients

Votre communication est mauvaise

Vous aimeriez que l’on vous contacte plus régulièrement ?

Mais personne ne vous contacte jamais ?

Personne ne vous demande de renseignements sur votre activité ?

En ajustant votre communication, vous allez enfin vous adresser aux bonnes personnes avec le bon message.

En faisant cela, des prospects pourront vous trouver et vous contacter par eux-mêmes.

Pour savoir si votre communication est mauvaise ou mal adaptée, la réponse dépend de la question.

Si vous vous êtes posé la question, c’est certainement que oui.

Comment adapter votre communication ?

Pensez comme votre cible !

Attention au choc ! Votre prospect se fiche pas mal de vous et de votre vie !

Il s’intéresse uniquement à lui, ses besoins et ses problématiques.

Si vous parlez de vous, vous avez déjà faux. Si vous parlez de lui, vous vous rapprochez largement de la réalité de ses besoins.

A quoi pense votre cible au moment ou elle reçoit votre message ?

(Ici le message peut-être n’importe quel axe de communication : emails, sms, site web, adwords, article, lecture, etc …)

Et surtout, que devrait-elle penser après avoir vu votre message ?

Qu’est ce qui pourrait la faire passer à l’action ?

Comment lui faire penser : « J’ai besoin de ceci, je dois les contacter » ou « C’est pertinent, je vais rester en contact avec cette marque / ce professionnel »

Les objectifs diffèrent : abonnements réseaux sociaux, newsletter, prise de rendez-vous, demande de devis etc… mais la façon de penser votre communication doit, pour sa part, rester la même.

Autre point déterminant, rester dans la même ligne directrice !

Si vos interlocuteurs aiment une forment de message, habituez-les à les recevoir de la même manière jusqu’à ce qu’ils passent à l’acte de commande.

Reprenez le contrôle de votre communication !

N’oubliez pas, mieux vaut ne pas communiquer du tout que de mal communiquer !

Vous n’utilisez pas les bons axes de communication

Vous avez déjà tenté de communiquer ?

Qu’avez-vous fait ? Quels résultats cela à donner ?

Pour communiquer efficacement, communiquez en fonction de votre plan d’action commercial.

La communication n’est que la continuité de votre offre commerciale et celle-ci doit amener la personne en contact avec votre communication à ressentir, penser et faire quelque chose.

Par exemple, si votre communication est orientée image de marque.

Qu’allez-vous faire de cette superbe image de marque ?

Pensez-vous que l’image de marque servent à vous amener des clients ?

Non, elle sert à donner une bonne image de votre entreprise.

Il y a 3 axes majeurs de communication auxquels vous pouvez réfléchir :

  1. L’image de marque
  2. Le créateur / L’intervenant (vous)
  3. Le produit / le service

En communication, il y en a toujours un privilégié. Lequel avez-vous choisi ? (Même si nous savons vous et moi que ce ne fut pas un choix délibéré)

L’axe « choisit » est-il le plus pertinent ?

L’image de marque de l’entreprise est-elle un bon axe pour vous ?

Si vous venez de lancer votre entreprise, que le nom de votre marque est totalement inconnu, à quoi pourrez-bien vous servir que tout le monde connaisse le nom de votre marque et votre logo s’il ne savent même pas ce que vous proposez ?

Êtes-vous (personnellement) particulièrement intéressant ?

Souhaitez-vous être mis en avant en temps que personne (personnage public) ?

Certains coachs, par exemple, misent tout sur leur image personnelle et cela marche.

Certains ne veulent pas voir de coach, ils veulent voir Anthony Robbins.

Aimeriez-vous être sur toutes les publicités de votre entreprise, posez régulièrement en photo et afficher votre quotidien ?

Votre prestation est-elle différenciante ?

Si votre prestation est particulière, rare ou particulièrement efficace, il peut-être intéressant de communiquer principalement sur elle. Même au détriment de votre image personnelle et du nom de votre entreprise.

Pourquoi est-ce si important de déterminer quel axe prendre ?

Parce que vous ne pouvez en choisir qu’un et celui-ci déterminera toutes vos prises de paroles, actions, contenus et supports de communication.

Voilà comment vous allez rendre votre communication pertinente et efficace dans un seul objectif : faire rentrer du lead !

Votre présence online est à zéro

Vous n’arrivez pas à vous imposer sur internet ?

Vous n’existez pas online ?

Cela peut vite devenir un problème aujourd’hui.

Le lien entre vie réelle et virtuelle est quasi-rompu.

C’est triste mais ne pas exister sur internet revient à devenir mal-vu (voir invisible) dans la vie réelle.

Déployer quelques efforts pour votre vie online et vous verrez les résultats en ligne et hors ligne.

A quoi devrait servir votre présence en ligne ?

Votre réponse a surement été : « A m’apporter des clients »

Oui, c’est bien de rêver.

Non, pour la plupart des professionnels, la présence en ligne est faites pour confirmer ce qui a été dit lors d’un premier contact.

Ce premier contact peut se faire à travers un rendez-vous commercial, une étape de prospection téléphonique, d’un emailing ou n’importe quelle forme de prospection active.

Le réflexe devenu immuable d’un prospect est d’aller se renseigner sur le web. C’est ce moment critique qui peut faire la différence.

  • S’il ne vous trouve pas, il abandonne.
  • S’il vous trouve mais que l’information donnée ne va pas dans le sens de sa recherche ou de son attente, il abandonne.
  • S’il vous trouve et que les informations transmises sont encore plus pertinentes et rassurantes que votre premier contact, il acceptera de continuer vers vous (ce qui ne veut pas dire qu’il signera ou même qu’il vous recontactera, mais, au moins, il vous laissera une chance supplémentaire de revenir vers lui).

Au delà de ça, si vous avez des compétences, du temps, de l’énergie ou du budget à investir online, alors vous pourriez mettre en place une réelle stratégie d’acquisition de prospects en ligne.

Pour ça, il faudra au moins vous intéresser au contenu marketing, l’inbound marketing, le SEO (référencement), adwords, partenariats online, etc … être régulier, persistant et efficace.

Dans tous les cas, votre présence en ligne est au minimum requise. Faites-en un avantage concurrentiel ou, au moins, un outil d’aide à la vente.

Vous investissez votre budget sur les mauvais axes

Vous avez déjà tenté 2 ou 3 axes d’investissements ?

Pub, adwords, brochures, adhésion à des réseaux professionnels ?

Votre chiffre d’affaires ne vous permet malheureusement pas d’investir comme vous le souhaiteriez ?

Avant de vous donner la solution, posez-vous la question suivante : « Où ai-je investi mon budget jusqu’à aujourd’hui ? »

Peu importe combien vous avez investi, 200 ou 2000€, où les avez-vous placé ?

En communication ?

En image de marque ?

En site web ?

En publicité ?

En actions commerciales ?

Où est passé votre budget ?

Sachez qu’il est possible de développer votre business avec n’importe quel budget, sauf 0€.

Votre retour sur investissement sera proportionnel à votre investissement, autrement dit plus vous investirez plus vous gagnerez…

… SAUF si vous ne misez pas sur les bons axes.

Quels sont les bons axes ?

Ceux qui vous rapportent !

Par exemple, vous venez de lancer votre entreprise, vous avez fait créé votre logo, votre charte graphique et votre site web.

Tout votre budget y est passé.

Vous avez une vitrine magnifique, félicitations. SAUF QUE cette vitrine, personne ne la verra jamais ! Ou pire, ceux qui la verront la trouveront jolie mais il n’y trouveront rien à y acheter.

Qu’est ce que cela veut dire ? Cela veut dire qu’il faut miser sur des LEVIERS. Les leviers c’est ce qui permet de faire passer à l’action.

Par exemple, si votre site web est un levier conçu pour attirer et transformer en vente, alors investissez d’abord dans sa structure commerciale ou webmarketing pour transformer ET dans sa visibilité pour acquérir.

Un nombre de visiteurs important sans capacité de transformation en vente est aussi inutile qu’un site au fort potentiel de transformation sans aucun visiteur…

Même principe pour la stratégie commerciale de l’entreprise.

A quoi peut bien vous servir d’investir dans une image de marque pour que tout le monde reconnaisse votre logo si vous n’avez aucun moyen de les transformer en client.

Un dernier exemple parce qu’il est maintenant le plus courant :

Vous investissez votre budget dans les réseaux sociaux pour acheter des likes et des followers. Et après ?

Personne n’a jamais été payé grâce à des likes !

Si vous investissez dans les réseaux sociaux, faites-le avec une réelle stratégie de transformation.

Achat de followers -> qualification -> transformation en client.

Et non, cela ne se fait pas automatiquement, vous devez prévoir les différentes étapes et vos leviers disponibles pour faire en sorte que cela arrive (formulaire, Call to Action, Prise de contact régulière, offre personnalisée…)

En conclusion, peu importe votre budget, vous devez l’investir stratégiquement.
Avec une vision à long terme du process de vente et de prospection avec un seul objectif : LA TRANSFORMATION en client.


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Découvrez comment trouver vos clients grâce à votre potentiel personnel, commercial et marketing

2018-10-02T11:46:45+00:00

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Votre business dev. Il n'y a que deux choses qui lui importent : Que vous puissiez vendre vos prestations et que vous le fassiez comme vous aimez.

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  1. […] Extrait du guide de la vente de Nouvelles Compétences […]

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